Persuadir para Cerrar más Ventas

Programa del curso

1. Comunicar para vender
- Comprendiendo la Programación Neurolingüística

• Qué es la Programación Neurolingüística
• El acrónimo PNL
• Otras definiciones
• La PNL, modelo de cambio
• Breve historia de la PNL

- La PNL y la venta

• Canales de compra de los clientes
• La PNL y el lenguaje
• Vender es distinto a decir
• Las reglas de la ventaja oculta
• Herramientas de la ventaja oculta

- La comunicación en PNL

• ¿Qué es la comunicación?
• El modelo de comunicación
• La escucha activa
• Formular preguntas clave

2. El lenguaje de la mente
- Cómo funciona la mente

• Mapa mental
• Los sistemas representacionales
• Otros filtros mentales

- Conocer el lenguaje del cliente

• El lenguaje de los sistemas representacionales
• Identifica y desarrolla tu sistema representacional
• Cómo reconocer el sistema representacional del cliente

- Sintonizando con los clientes

• Calibrar para saber más
• Duplicar con palabras

- Rapport verbal y no verbal
- Cómo venderle a cada tipo de cliente
- Claves de acceso ocular

• ¿Cómo leer las miradas de la gente?
• ¿Qué indican los patrones oculares?
• ¿Funcionan las pistas de acceso ocular para todos?
• Práctica: detectando accesos oculares

3. Generando influencia
- Profundizar en la mente del cliente

• Identifica los metaprogramas
• Metaprogramas de tratamiento de información
• Metaprogramas de comportamiento
• Conclusión

- Rebatiendo las objeciones del cliente

• ¿Cómo funciona el lenguaje?
• Niveles lingüísticos
• Las trampas del lenguaje
• Generalización
• Eliminación
• Distorsión

- Generar "estados poderosos" en el cliente

• Anclaje
• Función de las anclas
• Generación de anclas
• Disparo de anclas
• Ajuste a futuro

4. Estado interno de la venta

• Introducción
• Estados emocionales
• Anclaje a un recurso positivo
• Creencias